국제협상-이중렌즈 모형

국제협상-이중렌즈 모형

International Negotiation-국제협상.hwp

목차 1. 요 약 2. 국제비즈니스협상에 있어 딜레마 분석을 위한 이중렌즈접근법 2-1. 개인적 차원의 차이 2-2. 사회적 차원의 차이 2-3. 차이의 딜레마(dilemma of differences) 2-4. 개인적 차원의 렌즈 2-5. 사회적 차원의 렌즈 3. 국제비즈니스 협상자들을 위한 차이의 딜레마에 관한 논의들 4. 이중렌즈 모델이 제시하는 협상전략 5. 결 론 본문 2-5. 사회적 차원의 렌즈 - 고전 경제이론에서는 국가들은 국제무역을 통해서 이익을 얻는데, 그 이유는 국가들이 서로 다른 국가간 선호와 부존자원(different national preferences and endowments)을 갖고 있기 때문임(Edgeworth 1932; Ricardo 1819; Heckscher and Ohlin 1991). - 개개인처럼 국가들도 서로 다른 선호 구조와 부존자원이 다르고, 이러한 요인들은 생산가능성에 있어서 서로 다른 비교우위를 갖게 함(Pareto 1906; Ricardo 1819; Heckscher andOhlin 1991). (ex)서로 다른 각각의 국가들은 그들의 다른 법적, 사회적, 정치적, 재정적 기관을 유지하고 있을 뿐만 아니라, 기후에 적합한 작물의 유형, 노동비의 차이 등이 존재함 만약 국가간의 선호와 부존자원의 차이를 교환(trade-off)을 할 수 있다면 양국은 더 높은 경제적 이익을 얻을 수 있게 됨 본문내용 국제 협상은 국내 협상과는 달리 두 가지 차원의 딜레마에 의해서 특징지워짐 ⇒ 즉, (협상자 우선사항, 선호, 및 협상 상대방의 행동계획(scripts)에 의한) 개인적 차원의 차이와 (국가의 부존자원, 선호(기호), 법적, 경제적, 정치적 체제, 정부 참여정도에 의 한) 사회적 차원의 차이를 말함 micro/individual 및 macro/environment 측면에서의 차이를 포함해서 이중렌즈 접근법(dual lens approach)을 활용함으로써, 이러한 차원의 차이점들을 살펴보고자 함 ⇒ 이러한 협상자간의 딜레마로 인해서 국제 협상에 이익이 되기도 하고, 손해를 미치기도 함 본 논문에서는 딜레마의 두 가지 측면을 분석하고 국제 비즈니스협상에 있어서 교환의 고유한 차이를 어떻게 다룰 것인지에 참고문헌 International Negotiation 4(국제협상 4): pp.5-22, 1999 * Adopting a Dual Lens Approach for Examining the Dilemma of Differences in International Business Negotiations Catherine H. Tinsley et. al., 번역 - 국제비즈니스 협상에서 협상 당사자간 차이의 딜레마(dilemma of differences)의 분석을 위한 이중렌즈접근법(Dual Lens Approach)의 적용 - 글로벌 경쟁시대의 국제협상론, 곽노성 저, 경문사, 2002, 제10장 국제협상의 효과적 전략 pp.223-243. 참고